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Comment pouvez-vous sérieusement faire du développement d’affaires sans utiliser un CRM ?

Marc-André Lanciault

Associé et chef de la pratique transformation numérique

08 juillet 2019


Depuis mes tous premiers pas en affaires, j’utilise un CRM. Je n’ai pas de mérite, j’ai toujours aimé essayer des nouveaux logiciels, des nouveaux outils, des nouveaux services en ligne. Dès que j’entends parler de quelque chose de nouveau, je l’essaie. C’est ce qui m’a amené à tester des milliers d’outils dans les 15 dernières années dont, assurément, une centaine de CRM.

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En fait, il m’est impossible de comprendre comment les gens qui n’utilisent pas de CRM font pour avoir du succès en vente des produits et services. Ou alors ils obtiennent un succès mitigé, ou alors ils leur faut laisser sur la table une quantité incroyable d’opportunités. Parce qu’il est tout simplement impossible de tout conserver dans sa tête et de ne rien oublier. Inévitablement, on oublie de faire un appel, on oublie de relancer le client au bon moment, on oublie que tel contact connaît tel prospect et qu’il aurait pu nous aider à conclure la vente.

Et cet exemple ne s’applique que lorsqu’on est seul à vendre. Mais quand notre département des ventes comprends 5 vendeurs, le chaos s’installe rapidement sans CRM: 2 vendeurs contactent le même prospect; on ne sait pas sur quelles opportunités chacun travaille; aucune idée de ce qui se transformera en vente le mois prochain; et assurément, aucune façon de valider pourquoi tel vendeur fait mieux qu’un autre, ou pourquoi tel autre ne convertit jamais les prospects en ventes.

Mais concrètement, qu’est-ce que c’est?

Un CRM est un logiciel (dans le nuage, je vous en pris!), accessible via un navigateur web et via une application mobile sur votre téléphone, qui vous permet de centraliser l’information sur vos contacts, les organisations avec qui vous faites affaires ainsi que chacune des opportunités de vente sur lesquelles vous travaillez.

C’est le disque dur de l’ensemble de vos efforts de ventes!

Vous pouvez y consulter votre entonnoir de ventes:

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Vous pouvez consulter rapidement un tableau de bord affichant vos indicateurs de performance:

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Vous pouvez facilement voir tout ce qui s’est passé dans le temps avec n’importe lequel de vos contacts:

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Et, évidemment, le tout est accessible dans le creux de votre main :

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Parfois (voire tout le temps) il faut sauter dans la modernité

J’en suis conscient, je vous entend déjà me dire:

Ça fait 20 ans que je fonctionne sans CRM. Je ne changerai pas maintenant!

Je comprends.

Amplio CRM Augmenter vos ventes

Mais Kodak aussi a affirmé quelque chose du genre il y a de cela de nombreuses années.

Blockbuster également.

Polaroid, Sears, HMV, ont tous chanté la même chanson. Vous me voyez venir, n’est-ce pas ?

En soit, la méthode qui fonctionnait pour vous il y a 20 ans était appropriée et efficace. Et elle le serait encore si on était encore en 1999. Cependant, le fait est qu’à peu près tout a changé depuis ces années. Les affaires vont vite. Les clients sont sollicités de partout. Ils sont encore plus exigeants qu’avant. La concurrence est féroce. Et elle utilise tous les moyens pour gagner. Comme un CRM.

Quelques chiffres

Toujours pas convaincu ? Citons quelques statistiques:

  • Sans CRM, 79% des leads ne convertissent pas en vente
  • L’utilisation d’un CRM génère une augmentation des revenus de 41%
  • Avec un CRM, le coût d’acquisition d’un lead baisse de 23%
  • 74% des compagnies qui utilisent un CRM disent avoir des meilleurs relations avec leurs clients

Et qui ne souhaite pas avoir de meilleures relations avec ses clients ?

Mais au final, encore trop peu de PME ont compris l’avantage extraordinaire qu’un CRM peut leur apporter.

Et vous ? Utilisez-vous un CRM ? Si oui, lequel ? Si non, pourquoi ?

 

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