Vendre, c’est avant tout développer une relation de confiance

Heureusement, on commence à s’éloigner de l’image du vendeur qui tente de faire acheter un réfrigérateur à un Eskimo. On commence à comprendre que bien que le rôle du vendeur demeure de convaincre, son quotidien est davantage occupé à écouter et à conseiller qu’à répéter un sempiternel discours préenregistré. Geneviève nous faisait même récemment réaliser que nous sommes tous des vendeurs, du Président aux ressources humaines.

Le cliché du vendeur de voitures

Il ne reste de notre cliché de vendeur de voitures qu’un aspect. Son emploi vise à générer des transactions. Transaction monétaire, échange d’information, de service ou autre.

Toutefois, à l’ère de la surinformation et de la personnalisation, le vendeur ne peut plus se contenter de proposer une même solution à l’ensemble de ses clients en espérant que suffisamment d’entre eux démontrent un intérêt.

Devenir les yeux de l’entreprise

Le vendeur est aux premières lignes de l’entreprise. Il en est les yeux et les oreilles auprès de la clientèle. C’est lui qui sera le premier à savoir si un produit plait ou non à la clientèle, quelles fonctionnalités celle-ci aimerait y ajouter ou pour quelles fonctions il est utilisé. Bref, le vendeur devrait être invité à partager à l’ensemble de l’entreprise ce qu’il apprend quotidiennement. Et l’ensemble de l’entreprise devrait l’écouter attentivement.

Après tout, le bon vendeur est celui qui gagne la confiance de ses clients. Celui qui établit une relation en se rappelant que son client peut ne pas avoir besoin de ses services immédiatement, mais qu’après une bonne première impression, il le rappellera ensuite peut-être à de multiples reprises.

Et pour gagner la confiance de quelqu’un, il faut savoir écouter, comprendre et conseiller tout autant que répéter son elevator pitch.