Retour sur la conférence Marketing B2B

Le 21 novembre dernier, j’ai été invité à animer la 3e conférence Marketing B2B, présentée par le journal Les Affaires. Au cours de cette journée captivante, j’ai côtoyé des conférenciers tous plus aguerris les uns que les autres. Des experts tels que Michel Bergeron de la Banque de développement du Canada, Chantal Rassart et Isabelle Turcotte de Deloitte, Francis Pelletier de chez Artopex, ainsi que plusieurs autres, étaient de la partie.

Mon discours d’ouverture portait sur l’importance pour les entreprises de se renseigner sur les nouvelles technologies qui vont profondément changer les modèles d’affaires d’ici les quatre prochaines années. On parle souvent de technologies expérimentales de façon hypothétique, mais la réalité est telle que leur arrivée va bouleverser complètement les modèles d’affaires tels qu’on les connait.

J’ai particulièrement aimé la présentation des gens de Lenovo, une compagnie générant plus de 16 milliards $, qui malgré sa magnitude, réussit à cibler de manière pointue sa clientèle afin de bien la segmenter. L’entreprise réussit de grandes choses en utilisant tous les moyens technologiques à sa disposition, tout en demeurant agile et en évitant de s’éparpiller.

Ce qui m’a le plus frappé lors de cette conférence, c’est qu’on parle beaucoup de technologie et d’automatisation des campagnes marketing, mais au bout du compte, il reste que de nombreux produits et services ne pourront pas se vendre sur internet en « cliquant sur le lien que voici. »

Pendant la journée, j’ai souvent lancé la question à la blague, à savoir dans une équipe vente/marketing, qui a réellement le leadership? Les ventes ou le marketing? Honnêtement, je ne suis pas arrivé à une conclusion claire, parce que tous les experts à qui j’ai posé la question avaient de la difficulté à trancher. C’était comme si je m’adressais à un bon vieux politicien qui n’osait pas se prononcer.

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’on doit aider les forces de vente à se transformer et à demeurer à la fine pointe. Il faut supporter les entreprises qui ont en leur sein des représentants, des directeurs de compte et des associés dans des grandes boîtes qui ont des ventes à réaliser. Nous devons les accompagner, par exemple, dans leur démarche pour adopter des CRM afin d’optimiser leurs relations clients. Le marketing jouera bien entendu un rôle pour nous aider à trouver de meilleures cibles plus rapidement, ce qui va nécessairement réduire le cycle de vente. Se servir de la technologie pour réduire le cycle de vente, voilà qui est une bonne utilisation de la technologie.